※2012年9月27日収録約90分。 地域新聞社主催働く女性向けマネーセミナー『知っておきたい!私を守るお金の 話~あなたも今日からお金美人』。講師坂野亜希子氏(『誰か教えて!一生にか かるお金の話』中経出版の著者兼ルーシー先生のモデル) セミナーコンテンツに参考になるのはもちろんMC(司会者)の講師紹介やセミナー終了後の個別相談へ誘導するクロージングも参考になります。

 

 

700名以上が参加した大好評セミナーにさらに、コンテンツを追加してのDVD化

 

 2013年12月まで行い延べ700名以上が参加した大好評セミナー、

 

 『面白いほど、セミナー営業がわかるWセミナー』をベースにDVD化致しました!!

 

 今回はセミナー中の撮影ではなく、DVDのためだけに撮影いたしました!!

 

 もちろん内容が一緒ではありません。新たなノウハウや新たな証拠などもくわえているのです。

 

 実際にセミナーに参加した人やマネーセミナーを開催している方・

 

 これからマネーセミナーを開催したい方が対象。実践であるノウハウたっぷりのDVDとなっております。

 

 

DVDの内容紹介

 

 

 

講師紹介

 

【花田敬 プロフィール】

 

イーエフピー株式会社 代表取締役 (営業手法コンサルティング)
関東学園大学 講師(営業の授業)
(社)営業人材教育協会 理事 (営業力検定)

3年連続九州NO1。2年連続社長賞を受賞した後、
96年ソニー生命を独立。保険代理店エフピーステージ設立に参画。

99年イーエフピー株式会社設立。
保険会社、保険営業、銀行、証券に「営業コンテンツ」を提供導入し、
最近では税理士や中小企業、住宅会社などにも広げている。
金銭教育、営業教育は社会貢献!
は多くのセミナー参加者の賛同を得ている。

初めは少人数を集めて開催

 

私は、今までセミナー営業をやってきて、この方法がとても有効だと確信しています。今、「セミナー講師になりたいが、できないだろう」と思っている営業マンをトレーニングしています。その彼らがセミナー講師として各地で、デビューしています。初めは緊張して始まりますが、そのうち楽しくなり、終了した時には充実感でいっぱいになり、特別な気持ちになっています。また、セミナー講師ができるようになると、活動範囲がどんどん広がっていきます。私もそれを経験していますが、さらに予想外の良い展開が待っていることもあります。

 

 

セミナーの開催はそれほど難しくありません。まず、自分のデータベースに対して案内をして集客します。よって、データベースをちゃんと作っておく必要があります。また、人が集まっているところに行くのです。「集客とは人が集まっているところに行く」というのが私の口癖です。

 

 

さて、初めてのセミナーは2名から10名ほどの小さいセミナーを友人たちに協力してもらい開催します。講師の話が良くて信用してもらえると個別相談になります。そして、その後の話の展開で商談となります。集客の人数を徐々に増やしていくと良いのですが、終了後の個別相談件数を考えると、多すぎると良くありません。セミナー営業の流れは、セミナーで基礎勉強してから個別対応です。

 

 


先生になれば、富裕層へアプローチも…

 

このセミナー講師をやっていると次のような効果があります。

 

 

講師として教えている本人が一番勉強をしてノウハウや知識などで成長する。

セミナーでアウトプットするので、情報が入りやすくなる。

人前で話すことに慣れるので普段のプレゼンテーションも上手くなる。

 

 

…など、講師をすると営業マンは大きく成長していきます。

 

 

 また、こうして講師の活動を行っていくと多くの方に知られるようになります。そうなると徐々にブランド力が付いてきます。具体的にいうと「先生」という立場が出来上がっていきます。私たちが教えた営業マンは「先生」と呼ばれている人が多いのです。セミナーの様子をwebに掲載し、開催の案内をメールで流すことによって広く認知されるようになります。

 

 

このように、セミナー営業とは、集客した参加者と直接ビジネスにつながる一方で、講師が成長するトレーニングになります。そして、その講師は「営業マン」から「セミナーができる先生」となるのですから、道は大きく開けていくのです。そして、先生と呼ばれる営業マンは富裕層へのアプローチが容易となります。ですから、セミナー営業は有効な営業手法なのです。

 

 

 

カギはプロセス最初の「集客」

 

 

さて、普通のセールスプロセスは、見込み客をリストアップして、アポイントを取り、アプローチ(話を聞いてもらえる状態にする)、ヒアリング(ニーズを引き出すなど)、プランニング、プレゼンテーション、クロージング、契約、そして、紹介入手となります。

 

 

この一連の流れにセミナーを盛り込むと、セールスプロセスがパワーアップします。最初に今まで出会った人をリストアップし、告知して集客します。集まった参加者にセミナーを行い、希望者に対して個別面談を受け付け、そして、面談したら、アプローチ、ヒアリング、プランニング、プレゼンテーション、クロージング、紹介入手と進めていきます。

 

 

 このプロセスのポイントはスタート地点での集客になります。営業マンがお客さまのところに行くのではなく、お客さまに来ていただくことになります。この集客のための告知は幅広い人たちに伝わりますので、営業マンにとって良い宣伝にもなります。セミナーが終了すると個別面談の日程を決めます。まさにアポイントを取ることと同じです。

 

 

 一度に多くのアポイントが入りますので、営業マンとしてセミナー開催はとても有効な手段になります。その後はアプローチ、ヒアリング……と、いつものセールスプロセスと同じように進めればよいのです。セミナー参加者は話を聞いて、講師に相談したいという気持ちになるので、個別相談に申し込みます。つまり、セミナー中に、参加者に対してアプローチをしたことになります。個別相談はアポイントを取って行いますが、すでにその前にアプローチしたことになるわけです。しかし、個別面談の時は、セミナーの内容に触れるなど、アプローチをするとスムーズに話が進みます。

 紹介入手については、普通は人を紹介してもらいますが、セミナー営業では、セミナーができる集まりや勉強会、イベント、などを紹介してもらいます。また、人を紹介してもらう場合は、自分で開催するセミナーの案内をしてほしいと頼みます。そうすると、紹介者の負担は少ないです。やはり、1対1で会う紹介はできない方も多くいらっしゃいます。このように、セミナーとセールスプロセスをうまく組み合わせると大きな効果があります。

 

違う視点でDVDの内容紹介

 

 

セミナーは場所を選ばない

 

 

セミナーを開催したのを聞くと、数十人、数百人規模を想像する方が多いです。しかし、そんなに集めて開催することは多くありません。また、実際に営業マンが行うセミナー営業では、少人数で開催することの方が多いのです。

 

 

私の場合は、初めのうちは契約者の自宅をお借りして開催していました。契約者に近所の知り合いを2、3人集めてもらい、そこで保険セミナーを行いましたので、難しくはありませんでした。

 

 

4月には、新社会人2、3名を仕事帰りにファミレスに集め、そこでミニセミナーをしたこともあります。テーブル以外にスペースもなかったので、紙芝居を使って保険セミナーを行ったのですが、とても評判が良かったです。さらに、独身寮にお住まいの契約者に協力いただき、寮の入居者を集めて、セミナーを行ったこともあります。また、税理士事務所の職員向け、建築会社や広告代理店で社員向けセミナーを行ったこともありました。どこでもどんな形でも多くの方にアプローチできるのが、セミナー営業のいいところなのです。

 

 

セミナーはどのような形にも応用がきく

 

 

税理士事務所と保険営業マンが組んでセミナーを成功させた例をお話しましょう。その税理士事務所では定期的に社内勉強会を開いており、そこに私もセミナー講師として呼んでいただいたことがきっかけでした。「保険」や「営業手法」についてお話しするうちに、事務所の職員さんが参加していましたので、私と接触する機会が増えるにつれ、彼ら

は徐々に私から生命保険を契約するようになっていったのです。ついには所長さんから呼び出されました。「なぜ、皆が保険に加入するのか」と質問されたので、いつも話している保険セミナーの内容をお話したところ、「これはいい」と評価いただき、私を講師の1人として、第1回目のオープンセミナーを開催することになったのです。

 

 

集客のターゲットはこの税理士事務所と何らかの接触があったところです。労務関係、医療関係など、その税理士事務所のメンバーが名刺交換した方々が対象になります。セミナーのメインテーマは助成金にして集客し、接触を重ね、参加者を徐々に、税務の関与先にするという考えです。私はそのオープンセミナーの第2部で保険の話をしたのです。取引先や提携先を集めてのセミナーはとても成功しました。そして、その税理士事務所は確実に顧問先を増やしていったのです。もちろん私も、セミナー参加者から保険契約をいただいたことは言うまでもありません。

 

 

このように、セミナーはどのような形でも応用がききます。これからは、税理士事務所や保険営業マンにとって「相続税改正」という大きなチャンスが待っています。

 私も以前、相続や事業継承というテーマで税務署の資産税課のOBの方と共同でセミナーを開催したことがあります。集客の面では期待にはほど遠いこじんまりしたセミナーでしたが、1人のお客さまが商談まで発展し、大きな保険契約になったことを覚えています。当時は「相続」というテーマでは相談の必要に迫られた方しか来なかったので、「ひやかし」はいませんでした。これからは相続や贈与は多くの人が対象になるので、いいテーマだと思います。

 

 

著名人とのコラボという方法も

 

 

次に、証券会社とのセミナー実例を紹介します。このセミナーは、大きなイベントとして行われたセミナーです。このスキームは、オープンセミナー→個別相談→証券口座開設です。日経新聞に広告を大きく載せて3会場、各500名参加のセミナーでした。第一部は著名なプロスポーツ選手(元プロ野球選手の掛布雅之さん、田尾安志さん、そして、女子プロゴルファーでLPGAツアー賞金王になったことがある岡本綾子さん)で、第2部は3か所とも私、花田でした。

 

 

このイベントのチラシをお客さまの所に、証券会社の営業マンが持って行ったそうです。営業活動にもとても役に立ったと聞いています。著名なプロスポーツ選手は集客力があります。そして、第一部のプロスポーツ選手の講演内容を受けて、私がその後の流れを作り、ライフプランやマネープランの話をしました。終了後はスムーズに個別面談につながりました。

 

 

また、ある証券会社では、「いつも株や投資信託や運用の話ばかりだから、たまには保険の話も大事だ」ということで、私が保険セミナーをすることになりました。その当時、証券会社はまだ保険を販売していなかったのです。このようにセミナーはいろいろな形で開催されるのです。とても有効な営業手法になります。

 

 

まずは契約者や友人知人などに2、3名を集めてもらい、ファミリー的なセミナーから始めてみてはいかがでしょうか。集客は集めるのではなく、集まっているところに行くと考えれば、セミナーをする場所は無限にあります。

 

さらに違う視点でDVDの内容紹介

 

 

 

マネーセミナー開催で可能になること。

 

 

セミナー営業をやっていると多くの可能性を感じます。ここでは、保険営業マンがマネーセミナーを開催した場合を例にして5つご紹介します。まず、1つ目に、「商品やサービスに関心がある人と会える」ということです。

 

 

マネーセミナーでは、「つかうお金」「ためるお金」などマネープランの話、また、ライフプランに合わせた将来の課題や、保障、医療、年金などをテーマに話します。これらに興味がある方は、現状になんとなく不安があり、保険の加入や見直しニーズがあります。そして、ほとんどの参加者は将来への金銭的な不安を持っています。つまり、マネーセミナーには、保険営業マンのお客さまになる可能性が高い方が参加するということです。

 

 

2つ目に、紹介営業だけでは「会うことがなかった人」と会えます。

 

 

これは保険営業マンの見込み顧客の層を広げることにつながります。例えば、マネーセミナーを開催し、参加者をママに限定します。ママ友は子供の学校などでつながっているケースが多く、夫の職業はバラバラです。奥様同志での会話で、「夫の職業」と「お金の話」はタブーなので、お互いに、それらの情報を詳しく知らないのです。

 

 

住んでいる地域では、すべの方が富裕層のご家庭の場合もありますが、それぞれの家庭のことは知りません。

 

 

ママだけを集めてマネーセミナーを行うと、夫の職業がサラリーンで、年収300万円のご家庭もあれば、夫の職業が開業医で年収6000万円のご家庭の場合もあります。つまり、ご家庭の状況が講師の想定外の場合もあるのです。

 

 

私が行ったセミナーでは、2人の奥さまから個別相談を受けました。1人は開業している歯科医師の奥さま、そしてもう1人はホテルや結婚式場の経営者の奥さまでした。それまで私の顧客に、歯科医師もホテルのオーナーもいませんでした。このように紹介では会うことがなかった人と会うことができるのです。そして、この2件は、法人契約となり、大きな成果になったのです。

 

 

3つ目に、多くの参加者に「プレッシャーを与えずに商品やサービスに関する話」ができます。1対1では聞きたくない保険の話でも1対多数では聞くことに抵抗はありません。「入らなきゃいけないのかな」と考えるプレッシャーもないのです。参加者はセミナーを聞くだけで、帰ることもできます。

 

 

講師側もある一定の割合で、個別相談の実現を考えているので、気にならないのです。

 

 

その気持ちゆとりある気持ちがマネーセミナーをプレッシャーがないものにします。参加しているお客さまも、マネーや保険の話であっても、「知っていそうで知らない話」などを盛り込み、しっかりとしたストーリーで、講師が話せば、楽しく、真剣に聞いてくれます。

 

 

商品の販売番組(テレビショッピングなど)では、良くできたストーリーが展開していきます。私たちはただ見ているだけで、買うつもりはありませんが、いつの間にか電話を手にして、購入してしまいます。私も妻もそれで通販商品を購入したことがあります。番組を見ている私たちにはプレッシャーはないのです。

 

 

4つ目は、「見込み客を教育できる」ということです。

 

 

保険に加入するときに、何も知識がない人は、貯蓄の保険か、医療保険に加入します。

 

 

これはお客さまがわかる範囲で判断したのです。納得した加入方法とは言えないのです。

 

 

しっかり、基本を理解して自分が納得して加入することが大事なのです。

 

 

しかし、自分で保険を勉強するのは、難しいですから、ポイントを絞る必要があります。マネーセミナーでは全体的なことを話し、ポイントを教え、基本をしっかり教えます。自分のことを相談したい方は個別相談を受け付けますので、申し込むことも出来ます。参加者の満足度はとても大きく、保険営業マンに対してのイメージも大きく変わります。

 

 

5つ目に、「ターゲットを限定できる」というメリットがあります。

 

 

参加している人は自分が興味ある内容でないと満足しません。講師をしていて困ることは、参加者が、いろいろな世代で、業種もバラバラの場合です。逆に会社員だけ、税理士だけ、経営者だけ、など参加者層が同じ場合はとてもやりやすいのです。マネーセミナーの場合は、ママだけ、働く女性だけ、起業している女性だけ、経営者の奥さまだけなどが話しやすいのです。男性はコツコツとためるお金や保険に興味がないので、マネーセミナーではターゲットにはしません。このようにマネーセミナーでは、ターゲットを決めて行うことが出来るのです。

 

 

 

 

パッケージ内容について

 

マネーセミナーの有効性はわかっていただけたと思います。 

 

 

では具体的な勉強法はどうすれば?

 

 

まずはマネーセミナーを開催するために必要な知識を学んで頂くことが必要だと考えました。

 

 

早く成果を上げてほしい。私が今回の企画段階から考えていたことです。

 

 

ではどうやったら成果がすぐに結果として表れるようになるのでしょうか?答えは簡単です。

 

 

繰り返し勉強をし、自分の頭の中でイメージを持ったうえで実際に行動する事が一番だと考えています。

 

 

そこで今回は、繰り返し勉強が行なえるように

 

 

DVD化しました!!!

 

 

書籍でもそうです。一度読んだだけでは100%理解するのは無理です。

 

 

けれども繰り返し読んでいくことで100%に近づく事が出来ます。

 

 

その100%を目指せる内容となっております。

 

 

ただ、動画をみるだけではなく自分が行けるマーケットを想像しながら見て下さい。

 

 

DVDの内容の一部公開

 

 

 

 

 

内容の一部公開

 

 

 1.集客を確実なものにするためには

 2.見込み客にはビフォアフォロー

 3.マネーセミナー開催はマーケット開拓

 4.なぜ、セミナー営業なのか?

 5.生命保険加入の現状と環境の変化

 6.現状のセールスプロセス

 7.紹介は安易な方向に行く現象

 8.あなたのこれからの道

 9.楽しみながらできれば成功!

 10.セミナー営業は点から●● 個から●●

 11.大反対のセミナーデビュー

 12.会計事務所とのセミナー事例

 13.住宅メーカーとのセミナー事例

 14.マネーセミナーの効果 

      ①見込み客の●●

      ②●●を上げる

      ③●●が変わる

      ④攻めの●●

 15.行列ができたマネーセミナー事例

 16.マネーセミナー個別相談へのコツ

 17.マネーセミナー開催は社会貢献

 18.最高のマーケットはここだ!

 19.最高のマーケットの世帯数は?

 20.マネーセミナー営業プロセス

 21.告知の文例

 22.進化する営業手法

 23.マネーセミナーをやりきる

 24.マネーセミナー開催のストーリー

 25.成果を左右するストーリー

 26.マネーセミナーの仕組み(まとめ)

 

違う場面の内容を一部公開

 

 

今なら
【特典】
今回は、移動中が多いあなたのために、
音声データも用意しました。


何度も聞くことで、マネーセミナー営業手法が理解でき、
提携マーケット先を開拓できるでしょう。


さらに、今なら
【特典2】
DVDで使用しているスライドを
PDFデータにして提供します。


スライドは、74ページあります。音声を聞きながら
見て頂くと理解も深まります。
さらに期間限定で、

今なら【特典3】

セミナーライブ音声CDをプレゼント。

 

 

 

 

 

 

eFPで実際に学んだ実践者の成功事例

 

株式会社長谷川保険 長谷川健さま

 

◇2013年2月2日(土)他
ホテル辰巳屋(会場費は@800円のケーキセット代のみ)

◇『働く女性のためのマネーセミナー』 参加費500円

◇主催:福島コミュニティ放送株式会社 FMポコ

14期の長谷川健(福島市)です。2月2日からの3日間福島駅前のホテル辰巳屋で「働く女性のためのマナーセミナー」を開催

(ラジオ局主催)し、先ほど全日程を終了しました。
結果は次の通りです。参考にしてください。

1日目(土)・・・参加者26名(うち個別相談申込14名 53.8%)
2日目(日)・・・参加者12名(うち個別相談申込10名 83.3%)
3日目(月)・・・参加者14名(うち個別相談申込8名 57.1%)
ちなみに90分のセミナーで途中に休憩をはさみ、ホテル辰巳屋ケーキセットがつきました。司会はアナウンサーに担当して頂きました。

もう少し個別相談率を上げたいなと思います。

 

株式会社ソニックジャパン 横山直美さま

 

ご報告があります。

 

せっかく宮崎から出てきたので、昨晩は神奈川の大学にいる娘の部屋に泊めてもらいました。向かう途中の電車でFBを開いたら、宮崎のイタリアンレストランの奥さんが「明日はママたちのランチ会」と、投稿されているのが目に入りました。

 

定期的に店でそのようなイベントをされていることを思い出し、早速メッセージしました。「ちょうどママや働く女性向けのマネーセミナーをやりたくて、準備していたところです。次のランチ会では、食事前の1時間ほど、ママたちにお金の話をさせてもらえませんか」と。すると、すぐに「その話にはとても興味があります。講師料はいくらになりますか?」とご返信があり、来週打ち合わせをすることになりました。今朝のFBを読むと、今日のランチ会は今までで最多の17名の参加予定、子供も11名来ます・と書いてありました。ちょっとこれは、時間的に1時間は無理かな~

30歳前後の専業主婦でランチに1,500円以上かけられる方々なので、まさに昨日までのロープレが活かせそうなんですが、時間との戦いでしょうか(^_^;

ともあれ、今まで見過ごしていたことが研修をきっかけにひとつのチャンスに変わったことは確かです。あちこちアンテナを張り巡らして、情報をキャッチしていくことにします!!

 

 

 

講師著書紹介

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行列ができるマネーセミナーのポイント

画像はイメージです。

 

 

 

 

          Disk1:動画版(DVD)

特典1     Disk2:PC用 音声版(CD)

特典2      Disk3:付録~セミナー資料~(CD)

特典3(期間限定)     
Disk4:マネーセミナーライブ音声(CD)

 29,800円

 

※送料別途500円

 

今なら
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音声データも用意しました。


何度も聞くことで、マネーセミナー営業手法が理解でき、
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【特典2】
DVDで使用しているスライドを
PDFデータにして提供します。


スライドは、74ページあります。音声を聞きながら
見て頂くと理解も深まります。

 

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